Και για να γίνω πιο σαφής, επέλεξα να σας μεταφέρω την άποψη για το παραπάνω θέμα ενός από τους πλέον ειδικούς του είδους, του Geoffrey James, ο οποίος σε άρθρο του χρησιμοποιεί σαν παράδειγμα μια πρωτότυπη και πολύ ενδιαφέρουσα αναγωγή του θέματος σε έναν ερασιτέχνη και έναν επαγγελματία μπασκετμπολίστα, την οποία χρησιμοποίησε στο blog του ο Jeffrey Seeley, CEO της εξειδικευμένης εταιρίας τεχνικών πωλήσεων, Carew International. Απολαύστε τη:

«Ένας ερασιτέχνης μπασκετμπολίστας του Σαββατοκύριακου, παίζοντας στο γήπεδο ενός πάρκου, σκέφτεται το πως θα ρίξει τη μπάλα στο καλάθι, τις τελευταίες δέκα φορές που αστόχησε, τα τρία τελευταία καλάθια που πέτυχε, το σκορ, και ίσως πόσο ηλίθιος θα φαίνεται αν χάσει και άλλο ένα εύκολο καλάθι. Εστιάζει, δηλαδή, στο παρελθόν και το μέλλον αντί για το παρόν και αυτό που πραγματικά συμβαίνει τη δεδομένη στιγμή. Κοινώς, είναι προσανατολισμένος στην επίτευξη του στόχου».

«Αντιθέτως, ένας επαγγελματίας μπασκετμπολίστας έχει τον ίδιο στόχο με τον ερασιτέχνη, (δηλαδή να σκοράρει και τελικά να κερδίσει), αλλά δεν σκέφτεται τον στόχο όσο παίζει. Έχει απόλυτη συναίσθηση της θέσης της μπάλας και των άλλων παικτών, καθώς και των κινήσεων που πρέπει να κάνει ο ίδιος για να βάλει τη μπάλα στο καλάθι». Επικεντρώνεται, δηλαδή, στο παρόν αντί για το παρελθόν και το μέλλον. Κοινώς, αντί να είναι προσανατολισμένος στο στόχο τη στιγμή που παίζει εστιάζει την προσοχή του στη διαδικασία.

Αυτό, δεν σημαίνει ότι οι στόχοι είναι κακό πράγμα. Σαφώς όχι. Οι στόχοι μπορεί να μας δίνουν εξαιρετικά κίνητρα, όπως π.χ. να μας κάνουν να σηκωθούμε από το κρεβάτι και να πάμε στη δουλειά μας. Οι στόχοι μας παροτρύνουν να αναλάβουμε δράση. Αλλά όταν αναλάβουμε δράση είναι απαραίτητο να επικεντρωθούμε σε αυτή και όχι στον ίδιο το στόχο».  

Αποξενώνοντας τον πελάτη

Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τις πωλήσεις, διότι όταν κάποιος προσανατολίζεται κυρίως στην επίτευξη του στόχου καταλήγει να αποξενώνεται από τους πελάτες. Οι πωλητές οι οποίοι εστιάζουν κυρίως στο στόχο, δηλαδή στο κλείσιμο της πώλησης, κινδυνεύουν να χάσουν την επαφή με την πραγματικότητα της συγκεκριμένης στιγμής. Τείνουν να πιέζουν επιθετικά τους πελάτες για τα προϊόντα τους, με τον κίνδυνο να τους χάσουν.

Ακόμα και στις περιπτώσεις που ακολουθείται η μέθοδος της «συμβουλευτικής πώλησης», αυτός ο τρόπος σκέψης μπορεί να αποδειχτεί καταστροφικός. Για παράδειγμα, πολλοί επαγγελματίες αντιπρόσωποι πωλήσεων εκπαιδεύονται ώστε να κάνουν διερευνητικές ερωτήσεις για να ανακαλύψουν τις ανάγκες του πελάτη. Ωστόσο, αν ο αντιπρόσωπος είναι υπερβολικά επικεντρωμένος στην επίτευξη του στόχου του, τότε ο πελάτης αντιλαμβάνεται γρήγορα ότι αυτό συμβαίνει όχι για να βοηθηθεί ο ίδιος αλλά γιατί απλούστατα ο πωλητής προσπαθεί να τον χειραγωγήσει ώστε να αγοράσει τα προϊόντα του.

Έμφαση στη διαδικασία

Τα πράγματα είναι τελείως διαφορετικά όταν εστιάζετε πρωταρχικά στη διαδικασία της πώλησης. Αντί να ανησυχείτε για την καθημερινή ρουτίνα «πώς θα κλείσουν οι πωλήσεις και τι ποσοστά έχετε επιτύχει» θα έχετε καλύτερη επίγνωση όσων συμβαίνουν πραγματικά.

Με άλλα λόγια, μπορείτε να επιτύχετε τους στόχους σας όχι με την εμμονή σας σε αυτούς, αλλά πιστεύοντας ότι η επιτυχία θα προκύψει εστιάζοντας την προσοχή σας σε αυτό που συμβαίνει τη στιγμή που γίνεται η προσπάθεια της πώλησης, στην πράξη, ακριβώς όπως κάνει ένας επαγγελματίας αθλητής. Όταν επικεντρωθείτε στη διαδικασία σταματάτε να προσπαθείτε να πουλήσετε. Και μπορείτε να ξεκινήσετε την οικοδόμηση μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες σας, από τις οποίες θα προκύψουν νέες ευκαιρίες και περισσότερες δουλειές.

Και αυτό είναι το πραγματικά επιθυμητό αποτέλεσμα, γιατί η πιστότητα και η αφοσίωση των πελατών είναι το κλειδί για μακροπρόθεσμη κερδοφορία. Όπως έχει επανειλημμένα διαφανεί από εκτεταμένες έρευνες, είναι οκτώ φορές πιο εύκολο να κερδίσεις νέες δουλειές από τους υπάρχοντες πελάτες, σε σχέση με τους δυνητικούς.

Όμως, οι σχέσεις αυτές, δεν μπορούν παρά να εξελιχθούν μέσω της οικοδόμησης της εμπιστοσύνης, της συμπάθειας και της αξιοπιστίας, που προκύπτουν ως φυσικό αποτέλεσμα όταν φροντίζετε να επικεντρώνεστε στη διαδικασία και όχι στους στόχους.